Покупці все частіше звертаються до ChatGPT та інших інструментів штучного інтелекту для пошуку продуктів, відходячи від звичайних платформ, таких як Google. Експерти прогнозують, що в найближчі роки технології ШІ можуть кардинально змінити динаміку ринку. HBR дослідив стратегії, які роздрібні торговці можуть застосувати, щоб зберегти свою клієнтську базу.
Подарунок для справжніх лідерів
Сертифікат Forbes — річний доступ до першокласної аналітики, думок і надихаючих історій успіху. Подробиці та замовлення
Раніше споживачі шукали інформацію про необхідні продукти в Google, читаючи відгуки, порівнюючи ціни та розміщуючи замовлення. Зараз ця процедура стала більш оптимізованою: агенти штучного інтелекту пропонують готові рішення — від оцінки функцій до завершення покупки. Ця зміна зменшує значимість таких великих гравців, як Amazon і Google, одночасно змінюючи динаміку ринку.
Покупки через програми AI
Два десятиліття тому і бренди, і роздрібні торговці мали рівний доступ до споживчих даних. З розвитком електронної комерції онлайн-постачальники отримали значну перевагу — повні профілі клієнтів. Такі компанії, як Amazon, Alibaba та Zalando, активно використовують цю інформацію для отримання прибутку, розробляючи індивідуальні стратегії продажів на основі зібраних даних.
Популярна категорія Гроші Дата Вчора Велике розширення. ОП змінює формат Ради підприємців із засновниками «Нової пошти», «Аякса», «Монобанку» та ще чотирьох підприємців. Що це означатиме?
Generative AI становить проблему для цієї моделі, оскільки вона вивчає тисячі джерел, щоб рекомендувати продукти на основі основних критеріїв:
- Ціна – де можна знайти найкращу пропозицію?
- Наявність – чи є товар на складі?
- Надійність – чи надійно продавець виконує замовлення?
- Обслуговування – наскільки простий процес повернення?
- Партнерство – чи співпрацює роздрібний продавець із авторитетними платіжними службами?
Переможці та переможені
HBR визначає таких великих гравців, як Amazon, як переможців, оскільки їхні логістичні можливості та послуги відповідають потребам інструментів ШІ. Місцеві магазини також можуть опинитися серед переможців, якщо їхні продукти будуть помітно представлені в результатах пошуку AI.
Серед тих, хто опинився в невигідному становищі, є звичайні роздрібні торговці, які не в змозі забезпечити конкурентоспроможні ціни чи відмінні послуги, а також бренди, які покладаються виключно на свою репутацію. Якщо продукту не вистачає чіткої конкурентної переваги, агенти ШІ, ймовірно, запропонують дешевші альтернативи.
Подібно до того, як SEO раніше визначало успіх у пошуках Google, оптимізація AI-Agent Optimization (AAO) стане вирішальним чинником для просування бренду.
Щоб залишатися конкурентоспроможними, підприємства повинні забезпечувати вимірювану якість — продукти повинні мати чіткі, об’єктивні характеристики. Відгуки потрібно оптимізувати — ШІ оцінює не лише кількість, а й зміст відгуків. Крім того, зосередження на потребах споживачів у пошукових запитах (наприклад, «найкращий зарядний пристрій») матиме пріоритет над назвами брендів.
Споживачів, які володіють штучним інтелектом, приваблюють естетично виразні продукти, що спонукає компанії покращувати дизайн своїх продуктів.
Перехитри алгоритми ШІ
Успіх роздрібних торговців залежить від їхньої здатності диференціювати залежно від того, що надають перевагу агентам ШІ. Бренди повинні прагнути досягти успіху в одній або кількох із наведених нижче сфер:
Ціна: запропонуйте привабливу цінову стратегію або бюджетну версію продукту, яку агенти штучного інтелекту розпізнають як альтернативу недорогим загальним варіантам.
Інновації в продуктах: розробляйте продукти з унікальними функціями, матеріалами або продуктивністю, які вирізнятимуть їх у пошукових алгоритмах ШІ та не матимуть прямих конкурентів.
Дизайн: представляйте естетично унікальні продукти, які приваблюють споживачів, які віддають перевагу стилю та якості, завдяки чому виділяються в пошуках ШІ.
Обслуговування: забезпечуйте чудову післяпродажну підтримку — високоякісне обслуговування клієнтів, гарантії та легке повернення — але переконайтеся, що агенти штучного інтелекту помічають про це завдяки аналізу відгуків і онлайн-обговорень.
Яскравим прикладом є ринок бездротових зарядних пристроїв. З одного боку, такі бюджетні варіанти, як продукти Ikea, приваблюють споживачів, які шукають функціональність за низькою ціною. І навпаки, бренди преміум-класу, такі як Zens, пропонують зарядні пристрої з покращеною електронікою, додатковими котушками та можливостями швидшої зарядки.
Кожна категорія має свою цільову аудиторію, але в майбутньому ефективність, з якою кожна
