Truist посилює свою стратегію щодо залучення заможних клієнтів, пропонуючи преміальні послуги на більш доступному рівні порівняно з великими конкурентами. Банк активно інвестує в розширення можливостей та послуг для сегменту “mass-affluent”, прагнучи як залучити нових клієнтів, так і поглибити відносини з існуючими.
Цільовий сегмент та інвестиції
Фінансовий заклад з Шарлотти, Північна Кароліна, робить ставку на клієнтів із середнім рівнем достатку (mass-affluent), розширюючи штат радників рівня “premier” та розглядаючи цей сегмент як важливе джерело для подальшого розвитку управління активами.
Персоналізація та цифровізація
Truist впроваджує більш персоналізований підхід до обслуговування клієнтів преміум-сегменту, використовуючи аналітику та штучний інтелект. Це включає вдосконалення пропозицій винагород та збільшення кількості преміальних радників безпосередньо у відділеннях. Банк також розширює можливості цифрового фінансового планування, дозволяючи клієнтам із сукупними депозитами та інвестиціями від $250 000 розпочинати процес планування та ставити цілі. Ці дані доступні радникам, які можуть проактивно зв’язуватися з клієнтами.
До́нта Вілсон, Головний офіцер банківських послуг для споживачів та малого бізнесу Truist
Зростання штату та ефективність
За останній рік Truist збільшив найм преміум-радників приблизно на 35%. Штучний інтелект використовується для аналізу даних клієнтів та надання рекомендацій банкірам щодо оптимального шляху взаємодії, чи то через фінансового радника, преміум-банкіра, чи іншого фахівця.
Результати та потенціал
Вже спостерігаються позитивні результати: за другий квартал прибутковість депозитів на одного преміум-радника зросла на 23% порівняно з попереднім роком, а кількість фінансових планів, розроблених за участю преміум-радників, збільшилася на 9%. Середні депозити споживачів та малого бізнесу зросли на 2% до $217 мільярдів. Банк, активи якого становлять $556 мільярдів, розглядає стратегію залучення клієнтів як безперервний процес. Особливий інтерес становлять:
• Клієнти, які вже мають рахунки в Truist, але зберігають значну частину активів в інших установах.
• Нові клієнти, які можуть приєднатися до банку.
Можливості, пов’язані з передачею статків
З огляду на поточний процес передачі статків від покоління бебі-бумерів, Truist прогнозує значний потенціал. Оціночно, близько 70% спадкоємців змінюють фінансові установи після отримання активів. Це створює можливість для банку залучити приблизно $600 мільярдів у депозитах та $2 трильйони в інвестиціях.
Життєва цінність клієнта
Клієнти сегменту mass-affluent мають у шість разів більшу життєву цінність порівняно зі звичайними клієнтами. Зі зростанням їхніх активів, вони також стають важливим джерелом клієнтів для відділу управління активами банку.
Розширені винагороди
Truist працює над розширенням програми винагород для преміум-клієнтів, виходячи за рамки простих ставок та знижок. Прикладом є ексклюзивний доступ до турніру з гольфу Truist Championship у Шарлотті.
Конкурентне середовище
Truist конкурує з такими великими гравцями, як Wells Fargo та PNC, які також прагнуть розширити свою присутність серед заможних клієнтів. Однак, пропозиція Truist відрізняється тим, що:
• Інструменти фінансової освіти доступні для клієнтів з активами від $100 000.
• Радник призначається для клієнтів з активами від $250 000. На відміну від багатьох конкурентів, які вимагають значно більших сум для доступу до персонального радника, Truist пропонує більш низький поріг входження.
Інноваційні рішення
Банк активно використовує свого віртуального помічника Truist Assist, надаючи клієнтам можливість легко переключитися на спілкування з людиною за потреби. Цей гібридний підхід, що поєднує цифрові інструменти та людську взаємодію, є ключовим елементом стратегії банку.
Лідерство та майбутній розвиток
Truist також зміцнює своє лідерство, призначивши Шимну Самір (Shimna Sameer) з Bank of America на посаду керівника відділу управління активами. Крім того, Майк Лайонс (Mike Lyons), колишній президент PNC та CEO Fiserv, незабаром очолить Truist, що, за словами представників банку, сприятиме прискоренню зростання.
Оригінал статті: www.bankingdive.com