“`html
Якісний продукт є ключовим для виходу на ринок роздрібної торгівлі, проте не є гарантією довгострокового партнерства. Компанія «Серіос Снек», виробник горіхів та сухофруктів, успішно співпрацює з найбільшими мережами продуктового ритейлу України вже 15 років. Розглянемо, що сприяє побудові міцних відносин із рітейлерами.
«Маючи досвід роботи на стороні закупника, я розумів специфічні потреби та «болі» ритейлерів», – зазначає Кирило Новак. Понад шість років він керував категорією горіхів та сухофруктів у мережі Metro Cash & Carry, а з 2011 року активно розвиває власний бізнес «Серіос Снек».
За планами компанії, до 2026 року «Серіос Снек» планує імпортувати горіхи та сухофрукти з 12 країн. Продукція обсмажується, доповнюється спеціями та фасується на власній виробничій потужності площею близько 3000 кв. м, розташованій у Полтаві.
Асортимент компанії налічує понад 50 видів горіхів, сухофруктів, горіхових сумішей та снеків під власними брендами Almond та Kilojo. Крім того, компанія виробляє близько 250 найменувань продукції під private label для клієнтів. Серед партнерів «Серіос Снек» – провідні мережі, такі як «АТБ», «Сільпо», Novus, Varus, Auchan, «Велика кишеня» та інші.
Згідно з даними YouControl, у 2025 році виторг компанії сягнув 511 млн грн. За словами Кирила Новака, 90% виторгу надходить від продажів у роздрібній мережі, решта – від дистриб’юторів, сегменту HoReCa та корпоративних клієнтів.
Що ж потрібно виробнику, аби успішно вийти на полиці великих роздрібних мереж та налагодити з ними довгострокове партнерство?
Вихід на ринок рітейлу
Наприкінці 2010 року Кирило Новак залишив Metro та приєднався до компанії, що займалася постачанням горіхів і сухофруктів у Полтаві. Після розділення бізнесу він викупив напрямок, пов’язаний з горіхами, за понад 40 000 доларів. Так, з невеликим складом площею 200 кв. м, розпочалася історія «Серіос Снек».
Компанія успішно вийшла на ринок рітейлу менш ніж за рік після свого заснування, у 2011 році. Ключовим фактором успіху стали напрацьовані раніше ділові контакти. «Ми були знайомі, зустрічалися на галузевих заходах», – згадує Новак.
Досвід роботи в Metro став суттєвою перевагою на старті власної справи. «Серіос Снек» представив мережам не просто товар, а комплексний план розвитку категорії. «Ми розробили асортиментні матриці, дизайн упаковки та рекомендації щодо її розміщення на полицях. Фактично, ми запропонували аутсорсинговий категорійний менеджмент», – пояснює Новак.
Такий проактивний підхід високо цінується ритейлерами. «Для постачальника важливо забезпечувати стабільну якість продукції, безперебійні поставки та конкурентоспроможні ціни, – зазначає категорійна менеджерка Metro Катерина Кондроі. – Не менш важливим є активний розвиток самої категорії».
За її словами, постачальник повинен регулярно оновлювати асортимент, удосконалювати пакування та оперативно реагувати на зміни споживчих уподобань, які дедалі більше тяжіють до натуральних продуктів та здорових перекусів.
Першими партнерами «Серіос Снек» стали мережі «Сільпо» та Metro. Наразі компанія співпрацює майже з усіма представниками топ-десятки українського продуктового ритейлу, як повідомив Новак. «Дев’ять із них довіряють нам реалізацію проєктів власних торгових марок», – додав він.
Компанія імпортує близько 200 тонн горіхів та сухофруктів щомісяця. Фото надано пресслужбою
Український ринок горіхів та сухофруктів
За даними експортного порталу «Дія Бізнес», у 2024-2025 роках Україна займає четверте місце у світі за обсягами виробництва волоських горіхів, виробляючи близько 101 000 тонн. Країна поступається лише Китаю, Сполученим Штатам та Чилі. За період з 2020 по 2024 роки Україна експортувала понад 160 000 тонн горіхів на суму 461,4 млн доларів. Проте, незважаючи на рекордний імпорт волоського горіха до ЄС (понад 1 млрд євро) у 2025 році, частка українського експорту становила лише 6,8 млн євро.
Ситуація з іншими популярними видами горіхів в Україні є протилежною: більшість з них імпортується. Основними імпортними позиціями є мигдаль, фундук, кеш’ю та фісташки, як свідчать дані USDA. У 2025 році, за митною статистикою, Україна імпортувала 9364 тонни горіхів (за кодами УКТ ЗЕД 0801–0802) на суму 45,3 млн доларів, тоді як експорт становив 2637 тонн на 10,3 млн доларів. За вартістю імпорт перевищив експорт більш ніж у чотири рази, а за обсягами – у понад тричі.
Ринок сухофруктів в Україні також значною мірою залежить від імпорту. У 2023 році країна імпортувала 20 395 тонн сухофруктів, тоді як експорт становив лише 537 тонн. Основними постачальниками є Туреччина, Узбекистан, Індія та ОАЕ, згідно з даними Pro-Consulting.
Ця залежність безпосередньо впливає на закупівлю сировини українськими виробниками. «Серіос Снек» закуповує в Україні лише льон, волоський горіх та сировину для виробництва яблучних чіпсів. Решта компонентів імпортуються, як зазначає Новак.
Принципи взаємодії з роздрібними мережами
За словами Кирила Новака, постачальник не повинен створювати додаткових труднощів для мережі, а навпаки – допомагати категорійному менеджеру у вирішенні їхніх завдань. «Необхідно надавати вищий рівень сервісу, пропонувати вигідніші ціни та презентувати готові рішення», – наголошує він. Наприклад, «Серіос Снек» розробляла для мереж оптимальні формати викладки продукції та календар промоакцій.
«Кожна велика торговельна мережа має свої референсні моделі, що базуються на досвіді таких гравців, як Marks & Spencer, Aldi, Lidl чи Carrefour», – зауважує Новак. Аналізуючи їхній досвід, постачальники можуть передбачити появу нових категорій, форматів чи підходів на українському ринку.
Важливо оперативно реагувати на ринкові зміни та інформувати партнерів про потенційні ризики. Як приклад, минулорічні весняні заморозки в Туреччині завдали значної шкоди врожаю абрикосів, що призвело до дефіциту кураги. «Серіос Снек» завчасно попередила мережі про можливі труднощі з поставками, ще до того, як проблема стала системною. «Клієнт повинен бути в курсі актуальних тенденцій, це невід’ємна частина роботи», – підкреслює підприємець.
Водночас, не варто переоцінювати власну незамінність. Новак переконаний, що в партнерстві з ритейлом мережа, як правило, має сильнішу переговорну позицію. Крім того, успішні продукти завжди можуть бути відтворені під власною торговою маркою ритейлера. «Серіос Снек» виробляє 250 позицій private label для українських мереж, і цей напрямок генерує близько 60% загального виторгу компанії.
Виклики, з якими стикається постачальник після виходу на ринок рітейлу
Однією з найдорожчих помилок, згаданих Кирилом Новаком, стала недостатньо ретельна перевірка нової партії фісташок від неперевіреного постачальника. Через неоднорідну якість продукції її довелося вилучити з продажу по всій країні та утилізувати.
«Наслідком неуважності стало знищення продукції на 2,5 млн грн», – згадує Новак. Цей інцидент сприяв розширенню внутрішніх процедур контролю якості для кожної партії продукції.
Ще однією особливістю роботи з великими мережами є те, що високі обсяги продажів не завжди гарантують високу прибутковість. У процесі тендерів постачальники змушені жорстко конкурувати за кожну позицію, що часто призводить до мінімальної маржинальності.
Імпортний характер сировини (горіхів та сухофруктів) робить ціни надзвичайно волатильними. «Ми дуже чутливі до будь-яких коливань цін. Неможливо закупити 20 тонн фісташок і продавати їх протягом чотирьох місяців за фіксованою ціною», – пояснює Новак. Компанія повністю оновлює свої складські запаси приблизно кожні два місяці.
Найбільшим викликом залишається узгодження нових цін із ритейлерами. «Іноді одна пакувальна одиниця, що залишилася на полиці магазину за старою ціною, блокує можливість перегляду контракту на десятки мільйонів гривень», – ділиться підприємець.
В одному з випадків компанії довелося викупити власну продукцію, яка ще перебувала на складах партнера в Дніпрі, щоб прискорити перехід на нову закупівельну ціну. Ця операція коштувала близько 10 000 грн, за словами Новака.
За останні 8-10 років категорія горіхів та сухофруктів зазнала суттєвих змін. Вимоги до якості та безпечності продукції зросли, а асортимент став значно ширшим та диференційованим. «Ця нова складність категорії дозволяє нам залишатися ефективними та привабливими для наших партнерів», – підсумовує Кирило Новак.
“`